Design für die Fertigung ist entscheidend für anspruchsvolle Märkte.

Wie reagieren Sie auf die sich ändernden Marktbedingungen? In den letzten Jahren hat sich Antonius von einem globalen Lieferanten von Gefäßböden zu einem vollwertigen Produktionspartner für Unternehmen in anspruchsvollen Märkten entwickelt. Wir sprechen mit dem Vertriebsingenieur Marco Hamersma über seinen Hintergrund und darüber, wie Antonius auf neuen und bestehenden Märkten etwas bewegt. Seine Antwort dreht sich um Design for Manufacturing, eine enge Zusammenarbeit mit dem Kunden, bei der ein Produkt im Hinblick auf die (Serien-)Produktion weiterentwickelt wird.

Als gebürtiger Maasbrachter ist es nicht verwunderlich, dass Vertriebsingenieur Marco Hamersma bei Antonius arbeitet, denn das Unternehmen ist in der Region seit Jahrzehnten ein Begriff. Dennoch dachte er frisch aus dem Maschinenbaustudium, dass er nie bei Antonius arbeiten würde:

„Ich habe hier während meines Studiums ein Praktikum gemacht, kannte das Unternehmen also gut. Aber ich dachte auch, ich wüsste, dass ich etwas anderes machen will, schließlich habe ich eine Ausbildung zum technischen Zeichner gemacht. Nach dem Studium habe ich diesen Beruf in verschiedenen Unternehmen ausgeübt. Mein technisches Wissen und meine soziale Einstellung sorgten dafür, dass es nicht lange dauerte, bis ich eine Stelle im Vertrieb bekam. Das erwies sich als die richtige Richtung für mich. Als sich bei Antonius eine großartige Gelegenheit bot, konnte ich nicht widerstehen.

Bei Antonius würde ein Verkäufer in wenigen Jahren in den Ruhestand gehen, und ich hatte die Möglichkeit, das Handwerk von ihm zu lernen. Ich begann als Kalkulator, konnte dann aber mehr und mehr seine Verkaufsaufgaben übernehmen, so dass er sie beruhigt abgeben konnte. Mein technisches Wissen kam mir dabei sehr zugute; ich kann oft mit dem Kunden am Tisch in die Technik eintauchen. Das weiß ich sehr zu schätzen.“

Weltweite Zustellung

Marco Hamersma betreute 15 Jahre lang die niederländischen und später auch die belgischen Kunden von Antonius. Im Jahr 2016 übergab er diese Märkte an seinen Kollegen Ralph Giesen und konzentrierte sich auf das Wachstum von Antonius in Großbritannien, Skandinavien und dem Rest der Welt.

„In den Niederlanden und Belgien kennen die Kunden Antonius gut, im Ausland geht es eher darum, ein Pionier zu sein. Man muss dafür sorgen, dass die Kunden einen kennen lernen wollen und sich an einen erinnern, damit sie an einen denken, wenn etwas passiert. In den letzten Jahren bin ich oft in den Nahen Osten, nach Nord- und Südamerika geflogen, um potenzielle Kunden zu besuchen und eine Beziehung aufzubauen. Die Vielfalt, sowohl der Länder als auch der unterschiedlichen Fragen, die sich daraus ergeben, gibt mir eine Menge Energie.

Und das ist auch nötig, denn ein Kunde aus Vancouver kann sich aufgrund der Zeitverschiebung manchmal nicht während unserer regulären Arbeitszeiten treffen. Dafür nehme ich mir gerne Zeit. In der Firma wird darüber auch gerne gescherzt: „Rufen Sie 0900-antonius an, und Marco wird Ihre Frage schnell beantworten“. Sie meinen das als Scherz, aber ich bin stolz darauf, dass viele meiner Kunden das wirklich so sehen. Unser Wissen macht oft den Unterschied.“

Design für die Fertigung

Antonius produziert und montiert komplette Auspuffanlagen für einen Schiffbaukunden. Bereits während der Vorbereitung prüft Antonius die Herstellbarkeit bestimmter Produkte und schlägt Verbesserungen im Bereich der Materialauswahl und des Produktionsprozesses vor. Marco erzählt von einem solchen Beispiel:
„Ein bestimmtes Teil, das aus etwa 40 Segmenten besteht, wurde zunächst im Explosionsverfahren hergestellt. Dabei handelt es sich um eine spezielle Technik, die eine relativ schlecht reproduzierbare und teure Produktionsmethode darstellt. Die große Anzahl von Segmenten führte zu hohen Kosten in der laufenden Produktion. Die Anzahl der Segmente musste daher reduziert werden, was aber nicht dazu führen durfte, dass ein anderer Luftstrom, eine andere Menge oder ein anderer Druck als in der Konstruktion vorgesehen entsteht. Gemeinsam mit dem Kunden haben wir das Teil so gestaltet,